بررسی عوامل موثر بر تعهد و رفتار خریداران صنایع کارتن سازی

مقدمه: امروزه رضایت‌مندی، کلید نهایی موفقیت و سودآوری نیست و مفاهیم بازاریابی که تا دیروز بر این مهم تاکید می‌ورزید، دیگر آن را به رسمیت نمی‌شناسد، بلکه امروزه تنها مشتریانی که احساس تعلق خاطر نسبت به سازمان دارند، برای سازمان به عنوان سرمایه‌هایی سودآور و بلندمدت بشمار می‌آید. نگهداشت و حفظ یک مشتری در واحدهای تولیدی صنایع کارتن‌سازی سهم بزرگی از امنیت فروش و پایداری در بازار رقابتی را در بر می‌گیرد. تقویت تعهد در خریدار محصولات کارتنی موجب بقای واحدهای تولیدی در صنایع کارتن‌سازی می‌شود.محققین عوامل موثر بر تعهد و رفتار خریداران را در صنایع مختلف بررسی کرده اندولی در زمینه صنعت کارتن سازی و بسته بندی که رونق فعالیت صنعتی آنها وابسته به افزایش تبادلات صنعتی در هر کشور است تحقیقی یافت نشد. بنابراین هدف از این پژوهش شناسایی عوامل موثر بر تعهد و رفتار خریداران در واحدهای تولیدی صنایع کارتن‌سازی است تا راهکارهایی مناسب برای تداوم و کیفیت رابطه ارائه گردد. مواد و روش ها: اطلاعات مربوط به تحقیق بابررسی های کتابخانه ای و مرور منابع و مصاحبه با متخصصان مربوط به موضوع تحقیق به دست آمد. سپس کلیه شاخص های به دست آمده با طراحی پرسشنامه ای محقق ساخته در سئوالات در نظر گرفته شد. پرسشنامه ها بین نمونه ای از جامعه آماری مورد نظر توزیع شد. جامعه آماری تحقیق شامل خریداران و مصرف کنندگان محصولات صنایع کارتن سازی در شهر تهران بود. پس از ارسال پرسشنامه ها برای مدیران ، سرپرستان و عوامل اجرایی شرکت های مصرف کننده و خریدار محصولات صنایع کارتن سازی تعداد 150 عدد از آنها دریافت شد. بررسی های های مقدماتی پرسشنامه در غالب آمار استنباطی انجام گرفت . سپس با استفاده از مدل تحقیق به بررسی تاثیر هفت عامل طول مدت رابطه، شدت احساسات، اعتماد دوطرفه، وابستگی، عوامل بین شخصی، کیفیت رابطه با تعهد و رفتار خریداران صنایع کارتن‌سازی پرداخته شد.داده های دریافتی با استفاده ازآزمون تحلیل عاملی و مدل معادلات ساختاری تجزیه و تحلیل شد . نتایج و بحث: نتایج تحلیل داده‌ها نشان داد که عوامل اعتماد دوجانبه و روابط بین فردی بین خریداران و فروشندگان صنایع کارتن‌سازی بیشترین و شدت احساسات کمترین تاثیر را بر تعهد خریداران صنایع کارتن‌سازی دارد.ضمن آن که سایر عامل های مورد نظر بر موضوع تحقیق تاثیرگذار بوده اند. افزایش تعهد خریداران صنایع کارتن‌سازی، افزایش مطلوبیت رفتار خرید خریداران آن صنعت را در پی داشته که در نهایت به افزایش سود شرکت های تولیدکننده منجر شده است.‏ با افزایش رفتار خرید مطلوب خریداران صنایع کارتن‌سازی، هزینه تولیدکنندگان کاهش می‌یابد.‏ نتیجه‌گیری و پیشنهادها: تعهد در روابط بین خریدار و فروشنده از مباحث مهم حوزه بازاریابی رابطه‌مند است. از ‏جمله منافعی که بازاریابان از تعهد خریداران صنایع کارتن‌سازی کسب می‌کنند، بروز رفتارهای مطلوب ‏آنان است که به کاهش هزینه‌ها و افزایش سود شرکت‌های فروشنده منجر می‌شود. بنابر یافته‌های پژوهش پیشنهاد می‌شود مدیران به تعهد خریداران اهمیت داده و برای افزون ‏کردن تعهد آنان به عوامل بوجودآورنده اعتماد و روابط بین فردی توجه بیشتری داشته باشند.‏